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藥品集中招標：招標參透招標變局 把握市場商機
- 作者：耿鴻武
- 來源：中國醫藥報
- 2014-09-06 08:53
近來，各地政府和醫、藥管理部門加緊了對醫藥招標方式的探索，相繼出現了四川的“掛網”模式、云南的宣威模式、上海的閩行模式、青島和鶴壁模式、南京醫院托管模式、蘇州模式、浙江模式、寧夏“三統一”模式等，各種試點讓醫藥企業眼花繚亂。盤點2006年全國各地的藥品集中招標，概之以一個字就是“變”，變局意味著機遇，意味著行業的重新盤整。
藥品招標未來走勢
廣東關于藥品“掛網”采購的討論始于今年上半年，經過十幾輪的討論，現已進入實施階段。據權威人士透露，廣東的“掛網”采購如果取得成功，將在國內進行推廣。廣東“掛網”是繼四川“掛網”以后實行全省統一“掛網”采購的第一例。一石激起千層浪，廣東“掛網”招標引起了廣泛關注，并引發了業內人士對中國醫藥招標未來走勢的討論。
分析目前國內藥品的招標模式，筆者認為，有代表性的主要有四種，即傳統招標模式、競價模式、掛網模式、醫院托管模式。目前全國多數地方的藥品招標都是以上方式的組合和衍生，略微的不同主要體現在對投標人的限制、評標品種的規定、銷售渠道的調整、配送制度的改變等。像今年寧夏進行的全省“三統一”招標，就是對以上方式的創新和發展。
筆者認為，藥品招標雖然是醫療體制改革的過渡性措施，但是近年來政府堅持招標采購的決心不會變，建立一套完善的、有利于我國醫藥行業發展的采購制度才是真正的意義所在。
筆者分析了國家自實施藥品招標以來的各項政策和各地2006年的招標情況，認為未來幾年藥品招標將呈現以下走勢：
1.藥品招標采購中政府的主導作用將越來越明顯，以省（區、市）為單位的網上藥品集中招標采購辦法將成為主導模式，傳統招標采購將淡化，在公立醫療機構將會逐步形成集中招標采購制度。
2.降價仍然是近階段藥品招標的主題和目的。價格因素在藥品招標評價的權重將增加，隨著藥品價格的進一步規范，質量因素的權重將逐漸回歸。近期價格和質量的評分權重會成為焦點，醫院藥價有向市場零售價看齊的趨勢。
3.各地物價部門對中標藥品價格的核定將程序化，15%會成為標準的差價率，且差價率有降低的趨勢。隨著醫療體制改革的深入，在二級以下醫院實現藥品零加價銷售成為可能。
4.為減輕投標企業的負擔，招標程序將比以前簡化。政府治理商業賄賂，將使招標過程更加透明。生產企業直接參與競標成為要求。基準價、標的價、最高限價等概念名詞會在越來越多的招標中出現。
5.一票通或兩票制結算將實施。以代理、走票為主的醫藥公司和醫藥居間人面臨新的抉擇。
6.隨著招標采購方式的轉變，我國的醫藥電子市場會迅速崛起，并且對藥品流通產生重大影響。
7.配送將越來越集中，擁有良好配送能力的郵局將越來越多地介入藥品配送，尤其是對農村和偏遠市場的配送。
8.投標方不良記錄登記制度將全面執行。有不良記錄的投標者，將被取消投標資格。
9.招標采購將更加突出公共采購的特點,代理機構收費降低，甚至不收費，政府招標平臺將越來越多，招標中介會退出歷史舞臺。
醫藥企業如何應對
隨著藥品招標的發展，流通領域的變革將加速進行。尤其是一票通和兩票制的執行，使生產企業只需找1~2個代理配送企業即可，這將導致一批醫藥公司從市場中退出。以代理模式尤其是底價代理模式為主的百萬醫藥大軍將受到前所未有的沖擊，伴隨而來的是幾家大型商業公司的崛起，醫藥商業的市場集中度將進一步提高。對此，醫藥企業應從以下幾方面重新整合和配置資源。
一、加強終端網絡的建設和把握。按照目前一些地區“掛網”采購的相關規定，直接參與投標的應為生產企業。而生產企業沒有良好的地方終端資源，代理商又不能直接參與投標和市場運作，代理商現有的良好客戶資源將被閑置。因此，整合現有的終端資源，改現有底價代理模式為共享市場的雇傭模式，將是醫藥生產和經營企業的發展之路。
二、制訂合理的市場推廣方案，及時進行策略調整。“掛網”使企業原來的產品渠道和“帶金”處方藥銷售難以為繼，但對于學術推廣卻是好消息，對于國內有銷售團隊的企業來說影響也不會太大，但對小的代理公司或個人代理商來說，“掛網”采購以及其他政策性的壓力，可能會使其遭受沉重打擊甚至被淘汰出局。國內企業目前紛紛效仿外企的銷售模式，實現由“帶金”向學術推廣的轉型。醫藥經營企業面對變局進行有效的橫向聯合，也是一種市場策略的調整，尤其是各地有一定基礎的商業公司的橫向聯合，可以增加抵御變化的風險。廣東“掛網”招標后18家醫藥公司的自主聯合得到很多生產企業的關注就說明了這個問題。對于市場的這種變化，企業須盡快調整推廣方案。
三、提高醫藥代表的素質。銷售就是服務。在操作空間壓縮的情況下，通過提高服務水平來給產品增值，是增加產品競爭力的惟一手段。這對銷售人員的素質提出了更高層次的要求。醫藥代表的職能在未來將進一步回歸。醫藥企業做好人才的準備工作，適應未來學術推廣需要成為必然。
四、選擇有學術推廣價值和核心技術的產品。有學術推廣價值和有核心技術的新產品，是醫藥企業今后發展的必要條件。目前，中藥新產品的同質化程度遠遠低于西藥仿制產品，仍存在一定的操作空間，而且國家鼓勵發展民族醫藥，因此，中藥新藥將可能成為一些醫藥企業追捧的重點。
五、關注國家相關政策的出臺，確保企業的發展符合國家醫療體制改革和醫藥行業發展的整體要求。藥品生產企業要建立招標內控系統，做好對成本、價格的控制，不要逞一時之勇。一次招標獲勝并不代表企業擁有長期持續的發展能力，相對穩定、符合消費者需求、能夠保持企業未來發展所需利潤的價格體系才是根本。此外，生產企業還要建立自己的招標總結和評價系統，提高企業招標管理水平，以降低招標形勢的變化給企業帶來的成本風險。
六、加強政府關系的建設，及時、有效地與政府部門溝通，協助政府部門建立共同的市場規則，這是企業發展的最佳選擇。 文/耿鴻武
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明年起新疆實行藥品掛網采購
新華社訊 一種名為“限價競價、掛網采購”的藥品采購模式，將從2007年1月起在新疆19家醫療機構試行。
據新疆衛生廳規財處副處長彭雷介紹說：“區市19家醫療機構納入醫保目錄的藥品和自費藥品，明年都要實行‘掛網’采購，和往年相比，藥品招標采購范圍的擴大和形式的創新是其中的最大變化。”
根據新規定，對參加“掛網”采購的所有藥品的品種、規格和采購限價，均實行動態管理。“掛網”藥品品種、規格的增補，由企業提出申請，經審核確認后，在自治區醫藥采購監督管理平臺上“掛網”并公布，如3個月無采購計劃，轉入備案目錄；如發生采購行為，則轉入“掛網”藥品目錄。對于“掛網”藥品價格在什么情況下上浮和下調均有明確規定。
新規定要求醫療機構遵循“質量保證、價格合理”的原則，通過競價形式選擇采購“掛網”藥品，實際采購價不得高于掛網限價；對于掛網藥品最高采購限價與零售價格的差價比率也提出了一系列限制性要求。
山西第一批藥品網上競價采購少花3億元
新華社訊 山西省首批藥品網上競價采購工作日前結束。從2006年10月24日開始進行藥品網上競價采購招標以來，山西省主要醫療單位直接減少患者藥品費用約3億元。
記者從15日在太原召開的新聞發布會上了解到，山西本次藥品網上競價采購涉及兩大類7281個品種和規格，全省466所二級以上醫療機構參加了采購，平均降價幅度達到37.55％，遠遠高出原先預計的20％的降幅。
據了解，山西省今后將分批對臨床所需藥械進行集中網上競價采購。2007年1月1日起執行競價后的掛網藥品價格。第二批網上競價采購工作目前已啟動，涉及15000多個品規，將于2007年1月20日結束，兩批共計22000多個品規，可讓利5億~8億元。
(責任編輯：)
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