亞寶藥業：兩翼齊飛成就兒童健康專家
- 作者：胡芳
- 來源：中國醫藥報
- 2017-01-11 16:17
圖為亞寶藥業生產車間一角。
2016年12月1日，在第76屆全國藥品交易會上，亞寶藥業帶來的11個兒童藥品種受到了代理商們的青睞，尤其是5個中藥獨家品種和3個相對獨家的化藥品種。
看著展臺前人頭攢動，亞寶藥業副總經理任偉很是高興。他向記者表示，亞寶藥業兒科戰略規劃已經出臺，未來5年，亞寶藥業將聚焦兒科，順勢而為，成為橫跨兒童不同健康領域的領先者。“我們現在要做的就是向外界傳遞這樣的信息：‘丁桂’就是兒童健康專家。”為此，亞寶藥業還將在保持零售市場優勢的同時，有計劃、有步驟地深入醫院市場，實現兩翼齊飛。
聚焦兒童藥領域
說起亞寶藥業，人們很自然地就會想起丁桂兒臍貼。這個品牌知名度已經達到90%、在兒科腹瀉品類市場占有率第一的治療兒童腹痛、腹瀉產品，不僅是亞寶藥業的拳頭產品，年銷售額已經超過6億元，其品牌影響力還帶動了其他產品的銷售。有資料顯示，該產品在零售藥店鋪貨率已經達到90%。
“一枝獨秀不是春，萬紫千紅春滿園”。顯然，亞寶藥業的高管很早就明白這個道理。2012年，亞寶藥業對品牌進行了重新梳理，決定將集團所有兒科產品都整合到“丁桂”品牌旗下，即在“丁桂”品牌下面，不僅有兒童消化藥物，產品線還拓展至呼吸系統用藥、補益系統用藥等，甚至包括兒童保健類。
品牌戰略確定后，亞寶藥業一方面將旗下原有的兒童清咽解熱口服液、小兒腹瀉貼、葡萄糖酸鈣、葡萄糖酸鋅等一批涉及兒童感冒、消化道疾病、營養補充等兒童用藥系列產品納入“丁桂”品牌旗下；另一方面，通過收購的方式來豐富其兒科產品線，形成兒童消化領域內服和外用的產品組合。
2015年6月，亞寶藥業無償收購貴州喜兒康藥業有限公司75%股權，順利拿下喜兒康藥業的核心產品純中藥制劑薏芽健脾凝膠。資料顯示，該產品為獨家專利產品，主要功能為健脾益胃，化濕消滯，促消化、增食欲，用于小兒厭食癥的治療。凝膠劑型易服用、易吸收，小兒容易接受。當年11月，喜兒康藥業的凝膠生產線通過了新修訂藥品GMP認證。有分析人士認為，該產品有望給亞寶藥業帶來過億元的銷售收入。
此次收購只是亞寶藥業豐富兒科產品線的第一站，任偉表示：“我們將采取‘自主研發+OEM+投資并購’三條腿走路的方式，加速一大批有市場潛力的新品推出，完善產品線。”
據悉，目前在兒科用藥領域，亞寶藥業已經有了丁桂兒臍貼、薏芽健脾凝膠、小兒腹瀉貼等5個中藥獨家品種，還有3個相對獨家的化藥品種，基本形成了一個兒科產品群。亞寶藥業一位高管很驕傲地告訴記者，由8個獨家（相對獨家）兒科用藥產品構成的兒童常見病用藥產品群，在國內藥企中絕無僅有。不僅如此，亞寶藥業還將與知名兒科益生菌原料供應商及專業保健品制造商合作，開發高端兒科營養保健品。
有業內人士表示，聚焦兒科領域，對亞寶藥業來說不僅是自身優勢所在，同時也是順應市場發展趨勢。據IMS預測，到2020年，我國包括兒科處方藥、OTC和保健食品三大品類的市場規模有望超過2400億元，年均增長13%以上，高于整體醫藥市場7%~8%的增長水平。而且，無論是兒科處方藥、OTC還是保健食品，市場競爭相對集中但又尚未進入一家獨大的壟斷格局。這給亞寶藥業在兒科用藥領域發展提供了無限可能。
一位分析人士指出，目前我國兒科用藥具有三大特點：需求大、競爭小、政策優。隨著二胎政策的落地，未來10年，兒童人口數將持續增長，到2024年，兒童人口占比有望達到18.3%。而目前，兒科用藥的市場規模只占全國總體醫藥市場規模的5%左右，市場遠未飽和。
發力醫院市場
近年來，隨著新醫改的推進，尤其是藥品零差率、醫保控費、藥占比控制等系列政策措施出臺，我國藥品銷售已經出現新的特點，即藥企在保留醫院銷售優勢的同時，紛紛搶灘院外市場，由此帶來藥品零售市場尤其是DTP藥房的火爆。
以一向注重醫院市場的跨國藥企為例，從2012年起，輝瑞、默沙東、阿斯利康和賽諾菲安萬特等先后建立企業獨立處方藥零售團隊，專門負責零售藥店渠道的開拓和維護。益普生在中國主打兒童藥思密達， 2015年11月益普生推出OTx銷售模式，即結合處方藥（Rx）和非處方藥（OTC）的銷售方式，力圖實現以旗下思密達為代表的雙跨產品在零售藥店與醫院銷售的互補。據悉，采用“兩條腿”走路后，益普生中國零售業務增長高于醫院內銷售增長。
但是任偉直言，亞寶藥業對兒童藥的銷售是反向發力，即在保持零售市場優勢的同時，將大力開拓醫院市場。他坦言，雖然“兩票制”、“營改增”以及醫保控費等政策，并不利好處方藥銷售，但亞寶藥業并不是逆潮流而動，而是要看如何找對做處方藥市場的這條路。
“亞寶藥業的OTC做得好，并不代表我們的處方藥市場做得不好。事實上，亞寶藥業的一些心腦血管產品、婦科產品都在醫院銷售得不錯，有的產品甚至實現了細分市場占有率第一。”任偉說。換言之，亞寶藥業只是兒科強勢在OTC，“現在我們要把兒科品類第一拿回來”。
記者了解到，在亞寶藥業目前擁有的5個獨家兒科品種中，有2個已經進入國家醫保目錄，1個為國家婦兒目錄掛網品種，剩下的2個產品均為地方醫保增補品種。顯然，上述5個產品已經具備在醫院銷售的良好基礎。
不僅如此，有數據統計，藥品在院內銷售帶動院外銷售的比例在1∶4~1∶7之間。任偉坦言，在兒科用藥方面，他們希望該比例能夠達到1∶6。
在任偉看來，隨著社會的發展，家長對兒童用藥購買途徑已經發生一些變化。以前家長可能直接去零售藥店買藥，現在家長更多地選擇直接去醫院。相比零售藥店的執業藥師，醫院的醫生經歷了更嚴苛的培訓、有著更高的職稱以及充足的臨床經驗，即“對于患兒家長來說，醫生推薦的藥品信服度更高”。
當然，任偉表示，在發力處方藥市場過程中，有兩點值得關注：一是產品必須具有臨床價值，即有效性。以小兒腹瀉為例，醫生處方里的藥品不會超過3種，加之孩子小，吃藥費勁，醫生可能會考慮用小兒腹瀉貼，但“我們必須要能夠證明，小兒腹瀉貼對腹瀉是有效的，要能說明貼上去后藥力如何通過皮膚滲透到血液里、怎么發揮作用。我們每個產品都有這樣的一整套完整的學術研究資料。”任偉說。
二是必須讓兒童患者容易接受。比如兒童清咽解熱口服液，原來的味道比較苦，孩子們不喜歡。為此，亞寶藥業專門對其進行了味道調整，先是從管理層到普通員工進行味道盲測，最后再選多個口味讓孩子們挑。任偉說，“孩子們不喜歡的味道，我們不用。”就連拳頭產品丁桂兒臍貼，亞寶藥業高層也在考慮讓其產品形象變得更為可愛一些。
亞寶藥業營銷部門的一位高管直言，對于占兒科醫院市場潛力70%的2000家含兒科的醫院，亞寶藥業大致分兩步走：先是在9個囊括中國一線兒童醫院、兒科大夫的城市做直營建設，即由企業直接建立專家庫和學術資源庫，這些核心醫院和專家在臨床上遇到的問題，由企業想辦法解決；剩下的區域則由醫院終端資源的客戶去開拓。
“在目前國家政策對兒童藥從研發、準入到醫保報銷全面鼓勵下，我們正在全力進行醫院開發、品牌建設及專業學術推廣活動。”上述高管稱。
全力做好研發
一般來說，藥品要想在醫院市場進行銷售，除了跨過準入門檻外，產品力是一個很重要的因素。任偉直言，兒童藥一般不貴，售價只有幾十元錢，要想借助處方費用等手段吸引醫生開方比較困難。
“兒科市場相對于心腦血管用藥或者抗生素市場，算是小市場，尤其是其投入產出沒有其他領域那么快，這也是中國兒科用藥一直發展不起來的主要原因。現在基于各種政策利好，很多企業都在大干快上兒科用藥，但從企業利潤來說，這一領域并不誘人。要想長期做兒科用藥，還是需要企業有決心、有信心。”一位企業人士對記者說。
全國工商聯藥業商會的調查顯示，在全國幾千家藥廠中，專門生產兒童藥的僅10余家，有兒童藥生產部門的企業也僅有30多家。不僅如此，兒童用藥醫院市場90%以上的份額被幾家外資企業如惠氏、羅氏、施貴寶等占領。
“我們不怕國際競爭。只要我們做得足夠好、把產品的基礎做扎實，誰來競爭我們都不怕。”任偉說。那么，亞寶藥業如何能夠打動醫院的醫生呢？任偉直言，靠數據、靠研發。首先是確保產品在臨床上安全有效，用專業的學術資料來進行醫生教育；其次是不斷開發新品。
任偉表示，兒童常見病用藥的研發，往往是在成人藥用了很多年、確保安全的前提下，才考慮推出兒童劑型，因此研發是在可以確保用藥安全的邊際下進行的。“我們會努力讓亞寶藥業的兒童藥越來越好。我們不可能一個產品賣到頭，只有不斷努力、不斷研發，才能保證讓更多的患病兒童有更多的產品可以用。”資料顯示，亞寶藥業研發實力不斷加強，在第33屆全國醫藥工業信息年會上， 亞寶藥業獲評2015年中國醫藥研發產品線最佳工業企業稱號，成功躋身中國醫藥企業研發20強。
亞寶藥業上述營銷高管也表示，未來將大力進行品牌建設，保證每年不低于8000萬元的媒體及廣告投入，保證品牌知名度；積極開展針對90后媽媽人群的數字營銷活動；加強團隊建設和銷售數據及管理體系建設。
“未來5年，亞寶藥業的兒科業務增長目標是每年銷售增長不低于15%， 到2020年實現25億元的銷售收入。”該高管稱。( 本報記者 胡芳)
(責任編輯：)
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